赖园园 照片由受访者提供

　　“山里的凤凰又飞回来了。”2013年，当从泰国留学归来的赖园园选择回村卖金桔时，村子里总能听到这样的感叹。

　　如今，感叹变成了称赞，几乎所有乡亲都知道，有一个叫赖园园的年轻女孩，通过电商渠道让原本4元一公斤的金桔，卖出了40元一公斤的价格，其创立的电商平台一年的金桔销售额达到上千万元。

　　从不被理解到获得成就，从单打独斗到共同奋战，4年时间里，赖园园带着山区桔农和贫困户，走出一条用金桔铺成的脱贫路。

　　不能让融安金桔的美味埋没在山里

　　赖园园是广西柳州市融安县大将镇富乐村人，85后。2011年大学毕业后，她曾在广东某物流公司做过一年多的高管，前途正好。可谁也没想到，2013年春节，她突然辞掉工作，选择回乡创业。

　　这决定看似突兀，但事实上，回家卖金桔一直是赖园园深藏在心底的梦想。金桔品种大致分为两类，油皮与滑皮，此前市面上常见的大多是油皮金桔，颜色为柠檬黄，味道偏酸，没法直接下口。一次偶然的机会，赖园园尝到了邻居家种植的滑皮金桔，味蕾瞬间被征服了，“原来还有这种口味的金桔，当时觉得世界上没有比它更甜、更好吃的水果了”。

　　“我一直觉得，家乡的金桔营养又好吃，有很高的商业价值，但村里中老年人居多，思想传统，不能理解现代农业理念和技术，作为村里走出来的年轻人，我应该用自己在外面学到的知识来帮助他们。”赖园园说。

　　抱着这样的想法，赖园园在大学时选择到泰国佛统皇家大学就读商务泰语专业，原本她的设想是，将家乡的金桔打进东南亚国家的市场，但后来她发现，这样的发展路线仅适合已具有一定规模和知名度的水果品牌，家乡的金桔尚处于未开发的阶段，想要进军海外谈何容易。

　　2013年，电商销售虽然在广西尚未普及，但在广东早已得到迅猛发展，在物流公司上班的赖园园更是明显感受到这一点，她由此得到启发：电商或许就是拯救家乡金桔市场的良方。

　　但赖园园设想的宏图在回村的第一天就碰了壁，果农不信任她，不愿意把金桔卖给她。大家都在纳闷，电商是什么？一个小女孩怎么能以一己之力卖出成百上千公斤的金桔？甚至有村民疑惑地问道：“你不会是在搞传销吧？”

　　为了获取果农的信任，赖园园和母亲一家家上门做思想工作，细细解释电商的销售流程。赖园园的母亲有长达10年的种植经验和技术，已经牵头成立了融安县金色桔韵金桔专业合作社，在果农中有一定的威望。此外，为提高果农的积极性，赖园园主动提高收购价格，以高于当时市场进货价每公斤4元的价格收购金桔。一系列工作做下来，果农的态度总算有所松动。

　　货源解决了，物流又成了新难题。当时，融安县内仅有一家物流公司，且运费价格不低，折算下来几乎无利润可言。为此，赖园园特意到柳州市、桂林市的农产品交易场所，主动和物流商建立联系，洽谈合作。凭着对物流行业的了解，最终她总算成功与几家物流商达成合作。

　　一切准备就绪后，赖园园在淘宝注册了店铺，正式开启她的金桔事业。

　　从一年亏5万元到打个翻身仗

　　兢兢业业地忙乎了一整年，年底结算时赖园园却惊讶地发现，自己还亏了5万多元。

　　她觉得挫败，特意腾出整整一天来反思，究竟是哪个环节出了问题？最终，她得出了结论：包装。首先，由于包装不恰当，金桔在运输过程中常常出现碰撞、受冻致烂的现象，大大影响了产品的销量；其次，她的金桔没有树立品牌，没能让顾客留下印象，如何能从一众同类型水果商中脱颖而出？

　　为了解决包装问题，赖园园特意在网上买了各种易碎易烂产品，如鹌鹑蛋、玻璃杯、草莓等，研究别人是怎么包装的。如今，她公司发出的每一颗金桔的表面都套有网状保护套，箱子四周都装有双层泡沫层，严密的包装让金桔的损坏率大为降低。

　　在批发市场中，金桔按照果品高低来定价，因而常常出现这样一种状况：品质高的金桔供不应求，品质低的金桔则销售无门，甚至被果农随意倒入河中丢弃。要树立品牌，增加农产品的附加值，没有过硬的品质是万万不行的。

　　为了改变村民们长期以来的种植习惯，赖园园和母亲一起劝说村民统一标准、规范种植、提升果品，她们经常一同到田间地头指导合作社成员种植金桔，鼓励果农使用符合绿色食品标准的有机化肥。刚开始，大家并不太愿意使用价格相对较高的肥料和农药，对其能否提升果品品质持怀疑态度。赖园园带领果农参观自家果园，打消他们的顾虑，同时考虑到一些果农缺乏资金，她主动提出给贫困户补贴10%的农药、农资费。

　　果农们逐渐转变了思想，抱团发展，形成了统一用肥用药、科学规范管理的新种植理念，金桔品质大大提高，优质金桔的产量达总产量的80%左右。

　　2015年，赖园园创立了自己的电商品牌“桔乡里”，花大价钱请设计师为融安金桔的包装盒、宣传标语、推广海报进行一系列的度身设计。此外，赖园园还积极使用网络直播、软文推广等宣传手段，力求打响“桔乡里”这一品牌。

　　2015年，赖园园网店的金桔年销售额从80万元一跃至600多万元，顾客的好评率达97%以上。“桔乡里”品牌逐渐打响，取得了各大电商平台的信任，成为京东、淘宝、微商联盟等一线互联网销售平台的供应商，2016年，“桔乡里”线上线下金桔销售额更是达到2000万元。

　　销量大获成功，下一步，赖园园谋划着利用自己曾留学泰国的优势，将家乡的金桔卖到泰国等东盟国家，同时也将东盟国家的水果进口到中国来卖。

　　农村电商依旧需要新生力量的加入

　　融安县几乎没有农田，家家户户都靠种金桔为生。在赖园园母亲的记忆中，果农的生活是这样的：每天早出晚归采摘金桔，每三天自己会开着村里的大货车，把乡亲们的金桔拉到县里的农贸市场，等着批发商上门采购。那时候，除了等着被挑选，他们什么都不能做。

　　现在，情况大大不同了。赖园园在村里建起了一个小型加工厂，从采摘、下订单、打包、装箱、发货流水线作业，足不出户就能完成整个销售流程。

　　这些是3年前的赖园园完全不敢想象的。当初，她在电商创业路上单打独斗，身边几乎没有同龄人，懂电脑的更是寥寥无几，有时候自己到县城里开会，家里连个帮忙照看网店的帮手都找不到。所幸，2014年开始，县政府开始重视农村电商发展，不仅成立了相关电商协会，还免费办了培训班，为乡亲们培训相关电商知识。

　　如今，赖园园在村子里建起了自己的电子商务基地和电子商务销售团队，并主动聘请贫困户到自己的基地务工，每天为贫困户提供100多个工作岗位。

　　在赖园园的带领下，4年时间里，富乐村有了显著的变化，许多桔农盖起新房，原本村里只有3辆小车，现在近三分之一的农户都购置了小车。据统计，2016年，“桔乡里”电商品牌带动全镇桔农实现金桔网络销售50万公斤，销售额突破1000万元，其中帮助50多户贫困户销售15万公斤金桔，每年支付工人工资100余万元，使周边贫困户每户增收两万元以上。

　　随着农村电商产业的不断发展，越来越多的年轻人选择返乡创业，用电商开辟一条新的致富道路。有人曾问赖园园，面对这样的形势，会不会感到市场竞争带来的压力？

　　每到这时，赖园园总会分享这样一个故事：去年年初，有一段时间持续降雨，大批果农抢收金桔送到赖园园的商务基地，准备卖个好价钱过年。赖园园尽量收购，带领团队从早忙到晚，选果、打包，用完了最后一个果筐，所有不被雨淋的地方都堆满了金桔，仍然无法收购完所有金桔。等候好几个小时的桔农只能把剩下的几车金桔拉到县城去卖。

　　“从整体上看，融安金桔的销售仍然是供大于求，我一个人的力量是远远不够的。”这件事给赖园园带来很大的触动，她意识到，虽然富乐村的金桔销量有了显著提升，但如何为更多的桔农解决销售难题，任重道远。她期盼有更多的年轻人加入电商队伍中来，为农村电商注入新生力量。

实习生 罗屹钦 中国青年报·中青在线记者 谢洋