作者 戴晓雪

　　受欢迎的演讲往往充满了各种形式的比喻，演讲者在这方面的才华取决于他的联想能力。把大道理化成小比方，可以使本来容易呆板的表述变得活泼有灵气，让听众受用。

　　聪明的演讲者懂得讨听众喜欢。我认识一位企业家，两年前，他参加了一次培训，结业时大家都在谈体会，多数的套路是“感谢……收获……”，而他的发言折服一片：“一部手机从不关机，用了好久，积累了好多无效程序持续运作。久而久之，性能再好也会越转越傻。这时就要关机重启。这次短训，就是这么一场让我们停下脚步、再重新出发的活动。”

　　直到今天，熟悉这位企业家的许多人还能一字不落地“回放”他的每一句话。

　　俞敏洪有一段关注度很高的演讲视频，与之异曲同工：“人的生活方式有两种，第一种像草一样，人们不会因为你被踩而怜悯你，因为他们本身就没有看到你。我们应该像树一样，只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，依然能够吸收泥土的养分。你长成参天大树以后，在遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。”他把大道理化成小比方，使本来容易呆板的表述变得活泼、有灵气，听起来让人十分受用。

　　演说讲假话、大话、空话，自然没人愿意听；如果说的都是真话，但太抽象、太专业，恐怕也会应者寥寥。我有一位客户，希望学习如何有效地对员工做演讲。起初我以为他在开玩笑，因为此君是媒体人出身，后来创建了互联网公司。但看了他的演讲录像之后，我半开玩笑地说：“您真的需要学习，因为连我都很难听明白。”以往，他冲着台下发表宏篇大论，听众基本上听不懂、跟不上，没有笑声和掌声不说，还把头埋得越来越深。

　　任正非的高明之处就在于巧妙地回避了这个陷阱，注意通过各种形象的比喻来说明复杂的道理。“跨国公司是大象，华为是老鼠，华为打不过大象，但要有狼的精神。”任正非说这段话时是1997年。当时，我丈夫是美国某著名咨询公司派驻华为的顾问，他多次跟我提起，任正非的话让人难忘：“我们是老鼠，人家是大象。如果老鼠站在那里一动不动，大象肯定一脚就把我们踩死了。但老鼠很灵活，一会儿爬到大象背上，或者钻到大象的鼻孔里，大象老踩不到，它就会受不了。所以，我们必须有灵活的运作机制和组织结构体系。”

　　巧合的是，上面说的那位老总想谈的也是类似的主题，我把任正非的精彩表述介绍给他。对方自责：“不知为什么，自己一上台就陷入一本正经、空谈道理、拖沓无趣的境地。”我安慰他，这是领导者演讲的通病。对方感叹：“任正非就是不一样，我的嘴里怎能冒出这些泡泡来呢？和任总比，我的演讲就像一头庞大呆滞的大象。”其实在我看来，他这一番话已经有了开窍的迹象。后来，他的演讲里果真出现了“让听得见炮火的人做决定”等佳句。

　　一般来说，产品介绍是最枯燥的演讲形式。乔布斯却因经常活用比喻而令人叫好，如“电脑是我们所能想到的最出色的工具，而苹果电脑就相当于21世纪的自行车”。又如，在接受美国《华尔街日报》专栏作家沃尔特·莫斯伯格的采访时，乔布斯把iTunes称为“这简直就像给一个在炼狱中饱受煎熬的人递上一杯冰水”。

　　学术演讲中，各行各业的专家更可以借助类比，让高深的理论为听众喜闻乐见。吴敬琏在一所大学演讲时，有位女生问了一个非经济学问题：“感情上，为什么受伤的总是女人？”吴敬琏笑道：“所谓受伤，就是投入太多，收益太少，也就是产生了亏损。一家企业亏损，主要原因应该是缺乏竞争力。如果绝对优势不足的话，就发掘自己的比较优势好了。”

　　政治家用起类比来更是行家里手。现代政治演说起源于古希腊。在雅典，伟大的演说家们通过发表公共演讲、运用修辞手段来获得追随者的支持，从而获得政治权力。

　　作为政治学宗师，亚里士多德曾把“联想”看作天才的最大特长。他认为，那些能够在两种不同事物之间发现相似之处并且把它们联系起来的人，具有特殊的才能；他们能够透过万事万物、风马牛不相及的东西，找出事物内在的联系，俗人则很少能够做到。贝尔曾经打比方说，人的内耳就是一块“极薄的、能够震动的钢板”，不久之后，他便发明了电话。

　　总之，演讲者如果缺乏联想能力，就像盖楼房四壁不留窗户，说话既不透亮也不通气。

　　作者在美国哈佛大学任教多年，是演讲和商务礼仪领域的专家。

　　美国《财富》杂志中文网